Die Pre-Sales-Umfrage: eine einfache Methode zur Optimierung der Verkaufsleistung

1058_graphic-3_email1Ob Sie eine Empfehlung erhalten haben oder einen Akquisitionsanruf durchführen – behalten Sie stets eines im Kopf: Je weniger Zeit Sie im Gespräch mit einem potenziellen Kunden verbringen, desto besser.

Wahrscheinlich wussten Sie das bereits. Dass es aber eine clevere Möglichkeit gibt, die am Telefon oder mit dem Schreiben von E-Mails verbrachte Zeit zu reduzieren, wussten Sie wahrscheinlich nicht.

Wie? Erfassen Sie qualifizierende Informationen und einen Kontext bereits vor Beginn des Gesprächs – mit einer Pre-Sales-Umfrage.

Wenn Sie eine Umfrage an potenzielle Kunden versenden, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, werden Sie Ihre Verkaufsleistung wahrscheinlich verbessern. Sie möchten wissen warum? Dann lesen Sie weiter und erhalten Sie obendrein noch einige Expertentipps zum Verfassen einer erfolgreichen Pre-Sales-Umfrage.

Was ist eine Pre-Sales-Umfrage?

Eine Pre-Sales-Umfrage umfasst Fragen zur Firmendemographie, mit deren Hilfe Sie die mit ungeeigneten Leads verbrachte Zeit reduzieren, Ihren Verkaufszyklus verkürzen, Ihre Konversionsraten steigern und Ihre Auftragsvolumina vergrößern können. Gehen Sie wie folgt vor:

1. Verbringen Sie weniger Zeit mit ungeeigneten Leads

Egal ob Leads sich an Sie wenden oder ihrerseits von Ihnen angesprochen werden: Die übergroße Mehrheit von ihnen wird die erste Phase des Verkaufszyklus nicht überstehen. Der erste Kontakt mit dem Kunden besteht in der Regel darin, eine Folge von qualifizierenden Fragen zu stellen, mit deren Hilfe festgestellt werden soll, ob der Vorgang sowohl für Sie als auch für den Kunden gewinnbringend erscheint und deswegen fortgesetzt werden sollte.

Indem Sie in einer Umfrage Fragen wie etwa „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt kaufen werden?“ stellen, sparen Sie Zeit und erhalten die Informationen, die Sie für die Priorisierung von Leads brauchen.

2. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus

Ob es so ist, weil Sie eine Vielzahl von Produkten oder Dienstleistungen anbieten oder Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf so viele unterschiedliche Arten und Weisen eingesetzt werden kann, spielt keine Rolle: Der schwierigste Teil eines Verkaufsvorgangs ist und bleibt es, dem Kunden gegenüber zu kommunizieren, worin genau Ihr Angebot besteht, und zwar auf eine Weise, die bei dem Interessenten eine Resonanz auslöst. Wenn Sie von Anfang an über die Bedürfnisse des zukünftigen Kunden Bescheid wissen, können Sie sofort durchstarten.

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Jetzt lässt sich die Nummer 1 unter den Umfrageplattformen in das weltweit führende CRM-Tool integrieren – so können Sie die Kundenerfahrung umfassend nachvollziehen.

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3. Steigern Sie Ihre Konversionsrate

Ihre Kunden haben wenig Zeit. Deswegen ist Ihre Chance, Interesse und Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu erhalten, umso höher, je schneller Sie zum Punkt kommen. Wenn Sie gleich am Anfang mit der richtigen Botschaft auftreten, erhöhen Sie Ihre Chancen, bis zur nächsten Phase Ihres Verkaufszyklus durchzukommen, beträchtlich.

4. Vergrößern Sie Ihre Verkaufsvolumina

Ihre Kunden können nur das kaufen, was Sie ihnen vorstellen. Ein tieferes Verständnis für ihre Bedürfnisse (oder Budgets) stellt häufig weitere Lösungen ins Rampenlicht, die Sie zwar anbieten, an die Sie aber andernfalls gar nicht gedacht hätten.

So schreiben Sie Ihre Pre-Sales-Umfrage

Natürlich ist es zur Verbesserung der Verkaufsleistung sinnvoll, ungeeignete Leads herauszufiltern und bei der Kundensuche auf den Punkt zu kommen. Doch wonach genau sollten Sie in einer Pre-Sales-Umfrage fragen? Nachfolgend erhalten Sie ein paar Vorschläge, etwa Fragen aus der Marktforschung und zur Unternehmensdemographie, mit deren Hilfe Sie Ihre Pre-Sales-Umfrage formulieren können:

  • Informationen zu Größe und Tätigkeitsgebiet des Unternehmens
  • Informationen zu Abteilung, Position, Zuständigkeiten usw. Ihres Ansprechpartners
  • Fragen zu den gegenwärtig beim Kunden eingesetzten Tools und deren Konfiguration
  • Feststellung aller ggf. vorliegenden Voraussetzungen
  • Einblick in die spezifischen Prioritäten Ihres Interessenten

Noch ein letzter Tipp: Wenn Sie ein CRM-System wie Salesforce verwenden, können Sie hiermit das Feedback auf Ihre Pre-Sales-Umfrage und die Informationen zum Lead an zentraler Stelle organisieren. Hierzu müssen Sie Ihre Umfrageplattform und das CRM miteinander integrieren.