Mehr als nur Zahlen: So bewerten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter optimal

BDie Arbeit als Vertriebsmitarbeiter ist aufgrund des Drucks, die vorgesehenen Umsatzzahlen zu erzielen, häufig ausgesprochen anstrengend. Schließlich ist es so, dass, wenn Vertriebsmitarbeiter keine Zahlen vorweisen können, dies nicht nur Auswirkungen auf ihre Ziele hat, sondern auch auf die finanzielle Situation des Unternehmens. Aufgrund dessen sind Vertriebsmitarbeiter häufig extremen Anforderungen ausgesetzt.

Doch auch wenn die Verkaufszahlen ein ganz wesentlicher Faktor sind, sind sie nicht unbedingt die einzige Kennzahl, mit der sich der Erfolg Ihrer Vertriebsmannschaft messen lässt. Wenn Sie zu ermitteln versuchen, welche Mitarbeiter in Ihrem Vertriebssystem die beste Leistung bringen und welche vielleicht eher eine andere Laufbahn einschlagen sollten, dann müssen Sie vor allem wissen, inwieweit Sie über die Zahlen hinaussehen sollten und wie Sie einen nuancierten Ansatz zur Bewertung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern entwickeln.

Natürlich sind die Verkaufszahlen für die Vertriebsleiter der dominanteste Wert, aber es gibt noch eine Reihe von anderen Elementen, die in die Bildung dieser Zahlen einfließen.

Nachfolgend aufgeführt sind fünf Ansätze, mit denen sich Vertriebsmitarbeiter fairer und wirksamer bewerten lassen, denn mit diesen erhalten Sie einen Gesamtüberblick darüber, welche Beiträge diese Mitarbeiter in Ihrem Team leisten:

1. Nicht Ergebnisse, sondern Prozesse zählen

Es mag in einem derart ergebnisorientierten Bereich zwar dem gesunden Menschenverstand widersprechen, aber immer mehr Vertriebsteams sollten sich eher auf den Gesamtvertriebsprozess konzentrieren und nicht nur auf die erzielten Ergebnisse. Sie benötigen einen Verkaufstrichter, der Interessenten im Rahmen der Customer Journey durch jede Phase der Kaufentscheidungsfindung leitet. Dabei treten die folgenden Kontaktpunkte auf:

  • Erstkontakt oder Erstanfrage
  • Erstkommunikation zur Bewertung der Kundenbedürfnisse
  • Ausführlicher Dialog zum Beziehungsaufbau und zur Kommunikation des Nutzens (ROI), den der Kunde durch den Kauf Ihrer Lösung erzielt
  • Finaler Kaufabschluss

Sie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur nach der Zahl ihrer Abschlüsse bewerten, sondern auch danach, wie gut sie die einzelnen Phasen des Verkaufsvorgangs bewältigen. Regelmäßige Umfragen unter Ihren Vertriebsmitarbeitern während der verschiedenen Phasen des Verkaufsvorgangs könnten nämlich zutage fördern, dass Mitarbeiter mit hohen Abschlusszahlen in der Frühphase des Verkaufsvorgangs echte Probleme haben, während gleichzeitig andere Vertriebsmitarbeiter, deren abschließende Konversionsraten vielleicht nicht ganz so hoch sind, bei der anfänglichen Lead-Qualifizierung ganze Arbeit leisten.

Das Messen der Gesamtleistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter während des Verkaufsvorgangs hilft Ihnen dabei, die individuellen Stärken besser zu erkennen und zu gewährleisten, dass Ihr Team sich als Ganzes verbessert. Unglücklicherweise ist es so, dass viele Vertriebsteams überhaupt keinen konsistenten Verkaufsvorgang implementieren – nach von HubSpot erhobenen Statistiken haben 68 % der B2B-Unternehmen ihren Verkaufstrichter gar nicht definiert.

2. Fördern Sie erfolgreiche Akquisiteure

Die meisten Vertriebsmitarbeiter hassen die Akquise. Telefonmarketing finden sie ebenso schlimm wie jene ersten Schritte zu gehen, die notwendig sind, um am Ende zu einem Abschluss zu kommen. Dieses Verhalten bietet Ihnen die Möglichkeit, gezielt nach Mitarbeitern zu suchen, die gerne neue Kunden akquirieren und das auch gut machen. Sie spezialisieren sich innerhalb Ihres Teams auf die Akquise und optimieren den Vorgang, indem sie Feedback sammeln, um die Akquisitionsabläufe auf eine informierte Basis zu stellen.

Vielleicht gibt es unter Ihren Vertriebsmitarbeitern solche, die mit Abschlüssen oder dem Aufbau langfristiger Beziehungen Probleme haben, andererseits aber energisch und zielstrebig genug sind, zum Hörer zu greifen und mit potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen. Finden Sie eine Möglichkeit, diejenigen Mitglieder Ihres Teams zu belohnen, die Aufgaben übernehmen, denen ihre Kollegen möglichst aus dem Weg gehen.

3. Schulung belohnen

Viele Vertriebsmanager glauben an die 80:20-Regel, die besagt, dass 80 % Ihrer Abschlüsse von den 20 % besten Vertriebsmitarbeitern gemacht werden. Wenn diese 80:20-Regel für Ihre Organisation zutrifft, mag es für Sie naheliegend sein, nur Ihre besten Verkäufer immer mehr und mehr verkaufen zu lassen. Dies aber könnte sich als Trugschluss erweisen. Statt nämlich Ihre besten Vertriebsmitarbeiter nur anhand der Umsatzzahlen zu bewerten, sollten Sie ihren Erfolg besser monetarisieren. Hierzu könnten Sie sie beispielsweise auffordern, Best Practices und Schulungsmöglichkeiten zu entwickeln, die dann auch den übrigen Mitgliedern des Teams zugute kämen.

Die besten Spieler in Mannschaftssportarten kümmern sich weniger darum, möglichst optimale statistische Werte zu erzielen, sondern suchen eher nach Mitteln und Wegen, ihre Mitspieler besser werden zu lassen. Für den Vertrieb gilt dasselbe. Sichern Sie sich die Unterstützung Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter bei der Schulung ihrer Kollegen. Finden Sie heraus, was diese Mitarbeiter gut können, und versuchen Sie dann, ihre Erfolge zu übertragen. Sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihren besten Vertriebsleuten klar ist, dass Schulungen in die Bewertung ihrer Tätigkeitsleistung einfließen.

4. Erkennen Sie Teamwork an

Ist Ihr Vertriebsteam wirklich ein „Team“ oder doch eher eine Ansammlung von Individualisten? Gute Vertriebsteams sollten sich zwar durch einen kollegialen Wettbewerb auszeichnen, doch sollte es allen Mitgliedern klar sein, dass die echte Konkurrenz sich außerhalb der Organisation befindet. Letztlich stehen sie nicht im Wettbewerb miteinander, sondern spornen sich gegenseitig an, im Wettstreit mit der Konkurrenz des Unternehmens höchste Leistung zu bringen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, Mitarbeiter zu belohnen, die sich als gute Teamplayer erweisen und dieses Teamplay auch fördern – egal, ob es um das Einspringen für einen Kollegen bei einem Kundengespräch geht oder um Unterstützung beim Abschließen eines guten Geschäfts.

Wir sprechen häufig davon, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, aber was bedeutet das wirklich? Einen Abschluss zu machen, ist eine großartige Sache, aber wie sieht es aus, wenn der Zeitpunkt für eine Verlängerung oder ein Upgrade bevorsteht? Und würden Ihre Kunden Ihr Unternehmen anderen empfehlen?

Eine weitere wichtige Komponente eines Abschlusses ist die Frage, was Ihr Kunde danach darüber denkt. Aggressive Verkäufer, die alles dafür geben, einen Abschluss zu erzielen, können eine wichtigere Ressource in Ihrem Team sein; versprechen sie jedoch zu viel oder tauchen sie nach dem Abschluss nie wieder auf, dann kann dies zu Unzufriedenheit beim Kunden führen. Das Nachverfolgen und Überwachen Ihrer Fortschritte durch das Abfragen von Kundenbewertungen sechs oder zwölf Monate nach dem Abschluss kann ebenfalls sinnvoll sein, um festzustellen, ob Ihr Team erfolgreiche und langfristige Beziehungen aufbaut oder doch nur auf das schnell verdiente Geld schielt.

Beim Bewerten von Verkäufern geht es um mehr als nur Zahlen, und oft ist auch ein bisschen Kaffeesatzleserei dabei. Versuchen Sie ein Programm zur Vertriebsbewertung einzurichten, das die von Ihnen im Vertriebsteam gewünschten Eigenschaften und Werte fördert. Dann bewerten und fördern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf eine Weise, die deren individuellen Stärken entspricht, Produktivitätslücken schließt, Teamwork kultiviert und Ihr Team ganz einfach darin unterstützt, immer besser zu werden.