Apothekenvertrieb im Spannungsfeld von steigenden Kosten, Preisen und Konditionen

Expertenbefragung des IVMP - Institut für Vertrieb und Marketing im Pharma-Markt

Bearbeitungszeit: max. 6 Minuten

Question Title

* 1. Hatten die steigenden Kosten in 2022 (Rohstoffe, Energie, Logistik und Personal) Einfluss auf die Größe Ihrer Vertriebsorganisation?

	wurde größer	wurde kleiner	unverändert/kein Einfluss
Außendienst	Außendienst wurde größer	Außendienst wurde kleiner	Außendienst unverändert/kein Einfluss
Key Account Management	Key Account Management wurde größer	Key Account Management wurde kleiner	Key Account Management unverändert/kein Einfluss
Vertriebsinnendienst	Vertriebsinnendienst wurde größer	Vertriebsinnendienst wurde kleiner	Vertriebsinnendienst unverändert/kein Einfluss

Question Title

* 2. Planen Sie für 2023 (ggf. weitere) Anpassungen in Struktur und/oder Größe Ihrer Vertriebsorganisation?

	wird größer	wird kleiner	unverändert/kein Einfluss
Außendienst	Außendienst wird größer	Außendienst wird kleiner	Außendienst unverändert/kein Einfluss
Key Account Management	Key Account Management wird größer	Key Account Management wird kleiner	Key Account Management unverändert/kein Einfluss
Vertriebsinnendienst	Vertriebsinnendienst wird größer	Vertriebsinnendienst wird kleiner	Vertriebsinnendienst unverändert/kein Einfluss

Question Title

* 3. Hat sich durch die wirtschaftliche Krise Ihre vertriebliche Zusammenarbeit mit den Apotheken in 2022 verändert?

sehr stark

stark

unwesentlich

gar nicht

Question Title

* 4. Hat die zunehmende Filialisierung der Apotheken Auswirkungen auf Ihre vertriebliche Bearbeitung der Apotheken?

Ja

Nein

Question Title

* 5. Hat sich aufgrund der sinkenden Anzahl der stationären Apotheken Ihr Apotheken-Targeting (Kundenbewertung und –segmentierung) verändert?

Ja

Nein

Question Title

* 6. Wird sich Ihrer Einschätzung nach die Nachfrage der Apothekenkunden weiterhin von der stationären zur Versandapotheke verlagern?

sehr stark

stark

unwesentlich

gar nicht

Question Title

* 7. Haben Sie aufgrund der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen Anpassungen bei Ihrem Marketingbudget vorgenommen?

stark gestiegen

gestiegen

gleich geblieben

reduziert

Question Title

* 8. Wurden Sie in 2022 durch die aktuelle wirtschaftliche Krise mit zusätzlichen Konditionsforderungen von Apotheken oder Großhandel konfrontiert?

	Ja	Nein
von stationären Apotheken	von stationären Apotheken Ja	von stationären Apotheken Nein
von Versandapotheken	von Versandapotheken Ja	von Versandapotheken Nein
von Pharma-Großhandel	von Pharma-Großhandel Ja	von Pharma-Großhandel Nein
von Apotheken-Kooperationen	von Apotheken-Kooperationen Ja	von Apotheken-Kooperationen Nein

Question Title

* 9. Planen Sie für 2023 (ggf. weitere) Preiserhöhungen?

Ja

Nein

Question Title

* 10. Wie bewerten Sie die Beratungs- und Verkaufskompetenz Ihres Apotheken-Außendienstes?

sehr gut

gut

befriedigend

ausreichend

ungenügend

Question Title

* 11. Planen Sie Maßnahmen zur Steigerung Ihrer Vertriebsproduktivität oder haben Sie ggf. schon Maßnahmen umgesetzt?

	nicht geplant	geplant	in Umsetzung	abgeschlossen
Optimierung der Vertriebssteuerung (Kundensegmentierung, Besuchsplanung)	Optimierung der Vertriebssteuerung (Kundensegmentierung, Besuchsplanung) nicht geplant	Optimierung der Vertriebssteuerung (Kundensegmentierung, Besuchsplanung) geplant	Optimierung der Vertriebssteuerung (Kundensegmentierung, Besuchsplanung) in Umsetzung	Optimierung der Vertriebssteuerung (Kundensegmentierung, Besuchsplanung) abgeschlossen
Optimierung des CRM-Systems bzw. weiterer technischer Unterstützungssystem	Optimierung des CRM-Systems bzw. weiterer technischer Unterstützungssystem nicht geplant	Optimierung des CRM-Systems bzw. weiterer technischer Unterstützungssystem geplant	Optimierung des CRM-Systems bzw. weiterer technischer Unterstützungssystem in Umsetzung	Optimierung des CRM-Systems bzw. weiterer technischer Unterstützungssystem abgeschlossen
Vertriebskooperation mit anderen Herstellern	Vertriebskooperation mit anderen Herstellern nicht geplant	Vertriebskooperation mit anderen Herstellern geplant	Vertriebskooperation mit anderen Herstellern in Umsetzung	Vertriebskooperation mit anderen Herstellern abgeschlossen
Outsourcing von Vertriebsleistungen an externe Agenturen	Outsourcing von Vertriebsleistungen an externe Agenturen nicht geplant	Outsourcing von Vertriebsleistungen an externe Agenturen geplant	Outsourcing von Vertriebsleistungen an externe Agenturen in Umsetzung	Outsourcing von Vertriebsleistungen an externe Agenturen abgeschlossen
Stärkerer Einsatz von digitalen Instrumenten in der Kundenbetreuung (z.B. Videokonferenzen)	Stärkerer Einsatz von digitalen Instrumenten in der Kundenbetreuung (z.B. Videokonferenzen) nicht geplant	Stärkerer Einsatz von digitalen Instrumenten in der Kundenbetreuung (z.B. Videokonferenzen) geplant	Stärkerer Einsatz von digitalen Instrumenten in der Kundenbetreuung (z.B. Videokonferenzen) in Umsetzung	Stärkerer Einsatz von digitalen Instrumenten in der Kundenbetreuung (z.B. Videokonferenzen) abgeschlossen
Ausbau der Multi-Channel-/Omni-Channel-Bearbeitung (Verknüpfung der On- und Offline-Kanäle)	Ausbau der Multi-Channel-/Omni-Channel-Bearbeitung (Verknüpfung der On- und Offline-Kanäle) nicht geplant	Ausbau der Multi-Channel-/Omni-Channel-Bearbeitung (Verknüpfung der On- und Offline-Kanäle) geplant	Ausbau der Multi-Channel-/Omni-Channel-Bearbeitung (Verknüpfung der On- und Offline-Kanäle) in Umsetzung	Ausbau der Multi-Channel-/Omni-Channel-Bearbeitung (Verknüpfung der On- und Offline-Kanäle) abgeschlossen
Investitionen in Vertriebsschulungen und Führungskräfteentwicklung	Investitionen in Vertriebsschulungen und Führungskräfteentwicklung nicht geplant	Investitionen in Vertriebsschulungen und Führungskräfteentwicklung geplant	Investitionen in Vertriebsschulungen und Führungskräfteentwicklung in Umsetzung	Investitionen in Vertriebsschulungen und Führungskräfteentwicklung abgeschlossen