Zielmarktanalyse: Weshalb sie so wichtig ist und wie Sie sie durchführen

Kein Unternehmen kann allen Menschen alles bieten. Glücklicherweise muss Ihr Unternehmen das auch nicht. Sie können Ihren Marketing- und Vertriebsaufwand auf einen spezifischen Zielmarkt konzentrieren –auf die Gruppe der Verbraucher, die Ihr Produkt am meisten nutzen soll.

Um die für Sie ideale Gruppe von Verbrauchern zu identifizieren und komplett zu durchleuchten, müssen Sie eine Zielmarktanalyse durchführen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Umfragen dafür einsetzen können. Doch wollen wir zunächst darauf eingehen, weshalb diese Art der Analyse überhaupt so wichtig ist.

Die Vorteile der Zielmarktanalyse

Die Zielmarktanalyse ermittelt, wo und wie Ihr Produkt in den wirklichen Markt passt. Anhand dieser Informationen können Sie dann:

  • Festlegen, welche Märkte am wertvollsten und am wenigsten wertvoll für Ihr Unternehmen sind
  • Exakte Käuferpersönlichkeiten entwickeln
  • Lücken im Markt finden, in die Ihr Produkt hineinpassen könnte
  • Die Realisierbarkeit eines neuen Produkts bewerten
  • Interessante neue Märkte erschließen
  • Eine straffere, spezifischere Geschäftsstrategie aufstellen

Nehmen wir diese Vorteile anhand eines lebensnahen Beispiels unter die Lupe. Angenommen, Sie möchten eine Bäckerei eröffnen. Anhand einer Zielmarktanalyse können Sie den besten Standort für Ihr Geschäft ermitteln, den optimalen Preispunkt für Ihre Backwaren bestimmen, ansprechende Werbung gestalten und diese genau dort platzieren, wo die richtigen Menschen sie sehen.

Entwerfen einer Umfrage für die Zielmarktanalyse

Eine Umfrage, die die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge stellt, kann für die effektive Durchführung einer Zielmarktanalyse entscheidend sein.

Beginnen Sie Ihre Umfrage mit Fragen zum Verbraucherverhalten. Fragen Sie nach den Gewohnheiten der Teilnehmer, ihren Einstellungen, nach der Markenbekanntheit und der Markentreue. Die Fragen können sich ganz spezifisch auf Ihr Produkt beziehen oder es können allgemeine Fragen dazu sein, wo, wann und wie die Umfrageteilnehmer einkaufen.

Denken Sie daran, dass Sie die erste Frage zum Verbraucherverhalten dazu nutzen können, Befragte von der Teilnahme an Ihrer Umfrage zu disqualifizieren (wenn aus ihrer Antwort hervorgeht, dass sie nicht die richtigen Teilnehmer für die Umfrage sind). Wenn wir hier beispielsweise fragen „Wie oft kaufen Sie Kuchen in einem Supermarkt, in einer Bäckerei oder in einem Restaurant?“ und ein Befragter antwortet, dass er gar keinen Kuchen kauft, können wir diesen Teilnehmer von der restlichen Umfrage ausschließen.

Disqualifizierende Fragen werden „Filterfragen” genannt. Mehr über den Einsatz von Filterfragen in Ihren Umfragen erfahren Sie in unserem Leitfaden.

Wenn Sie alle Fragen zum Verbraucherverhalten gestellt haben, erfragen Sie grundlegende Informationen zum Hintergrund: Alter, Geschlecht, Wohnort, Familie, Einkommen usw. Diese demografischen Fragen sind die Bausteine für Ihre Käuferpersönlichkeiten.

Sie sind gespannt, wie unsere Tipps zum Entwerfen von Umfragen in Wirklichkeit funktionieren? Dann testen Sie unsere Umfragevorlage zu demografischen Daten im Zielmarkt. Diese Umfragevorlage können Sie ändern und ganz spezifisch an Ihre Zielmarktanalyse anpassen.

Tipps zur Befragung der richtigen Personen

Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, um Ihren Zielmarkt zu identifizieren, indem Sie Ihre Umfrage möglichst vielen verschiedenen Arten von potenziellen Kunden präsentieren.

Um die beste Zielgruppe für Ihre Zielmarktanalyse anzusprechen, gehen Sie so vor:

  • Grenzen Sie den Pool potenzieller Umfrageteilnehmer ein. Manchmal wissen Sie schon, wer Ihre Käufer sind und wer nicht. So ist es etwa ziemlich schwierig, Leuten, die 500 km entfernt wohnen, Kuchen zu verkaufen. Bevor Sie mit Ihrer Zielmarktanalyse beginnen, sollten Sie Ihre Umfrageteilnehmer nach dem Wohnort oder einer anderen demografischen Kategorie eingrenzen.
  • Berechnen Sie die benötigte Stichprobengröße. Wenn Sie statistisch signifikante Ergebnisse aus Ihrer Zielmarktanalyse erhalten wollen, muss eine signifikante Anzahl Personen Ihre Umfrage ausfüllen. Die genaue Anzahl können Sie mit unserem Stichprobenrechner berechnen.
  • Präsentieren Sie Ihre Umfrage den richtigen Personen. Eine unvoreingenommene Zielgruppe liefert Ihnen die nützlichsten Umfrageergebnisse und den genauesten Zielmarkt. Um unvoreingenommene Teilnehmer anzusprechen, ziehen Sie ein Umfrage-Panel von außen hinzu, etwa SurveyMonkey Audience. Unser Tool kann Beantwortungen von Personen erfassen, die den Kriterien Ihrer Zielgruppe exakt entsprechen – und das innerhalb weniger Tage.

So analysieren Sie Ihre Umfrageergebnisse

Die Umfrageergebnisse sind da. Was jetzt? Um Ihren Zielmarkt zu identifizieren und zu ergründen, verwenden Sie Filter und Vergleichsregeln.

  • Filtern Sie Ihre Umfragedaten, um Ihre Käuferpersönlichkeit und die Ihrer Mitbewerber aufzudecken. Angenommen, Sie filtern nach der Frage „Welche dieser Bäckereien hat den besten Kuchen?“ und wählen Umfrageteilnehmer aus, die dabei Ihr Unternehmen angegeben haben. Dann können Sie sich die übrigen Antworten dieser Umfrageteilnehmer ansehen, um Ihre Käuferpersönlichkeit besser zu verstehen – etwa das Verhalten dieser Persönlichkeit, was für sie von Bedeutung ist oder Ähnliches. Außerdem können Sie nach Umfrageteilnehmern filtern, die bei dieser Frage einen Mitbewerber ausgewählt haben, und die gleiche Analyse durchführen, um auch diese Käuferpersönlichkeit besser zu verstehen.
  • Mit einer Vergleichsregel schaffen Sie es, die Unterschiede zwischen verschiedenen Käuferpersönlichkeiten herauszuarbeiten. Angenommen, Sie möchten herausfinden, wo Personen, die mehr als einmal die Woche Kuchen essen, diesen kaufen. Und Sie möchten diese Personen mit Menschen vergleichen, die weniger als einmal im Monat Kuchen essen. Fügen Sie eine Vergleichsregel für die Beantwortungen ein, die Sie vergleichen möchten („mehr als einmal die Woche“ und „weniger als einmal im Monat“). Die Vergleichsregel zeigt Ihnen, nebeneinander angeordnet, wie diese Viel- und Wenig-Kuchenesser Ihre anderen Fragen beantwortet haben, auch diejenige, wo sie Kuchen kaufen.

Die Umfrage für eine Zielmarktanalyse muss sorgfältig durchdacht und gestaltet sein. Sie erfordert eine unvoreingenommene Zielgruppe und eine sinnvolle Analyse der Ergebnisse anhand von Filtern und Vergleichsregeln. Wenn Sie jeden dieser Punkte wohlüberlegt durchführen, werden Sie Ihren Zielmarkt verstehen und letztlich ein gutes Produkt entwickeln, es richtig positionieren und erfolgreich verkaufen.

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