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Wie Brex durch agile Marktforschung seine Wertversprechen belegt

Wie Brex durch agile Marktforschung seine Wertversprechen belegt

Das Produktmarketing-Team von Brex weiß, wie wichtig es ist, eine Vorreiterrolle einzunehmen. Als Fintech-Unternehmen mit einem einzigartigen Angebot von Firmenkreditkarten ohne persönliche Garantie sowie Cash-Management-Konten hat das Team eine Reihe von datengestützten Beiträgen dazu veröffentlicht wie aufstrebende Unternehmen eine starke Grundlage legen und schnell wachsen können. 

Aliza Edelstein, Director of the Product, Partner & Content Marketing-Team bei Brex, sagt, dass das Unternehmen von Anfang an seine Botschaft durch das Erfassen von Daten gestützt hat. „Die besten Produktmarketing-Teams machen keine Versprechungen, sie liefern Beweise“, so Edelstein.

Erstellen einer Präsentation, die die Vorreiteridee darstellt und Resonanz findet 

Als Brex mit NetSuite, der führenden ERP-Lösung, die erste direkte Firmenkartenintegration überhaupt auf den Markt brachte, begannen Edelstein und ihr Team mit der Vorbereitung einer Vortragsreihe bei der SuiteConnect. Diese Messe war für Brex die Gelegenheit, seine Strategie den teilnehmenden Entscheidungstragenden aus dem Finanzsektor vorzustellen. 

Daher musste die Präsentation absolut überzeugende Wertversprechen liefern, des Weiteren erklären, dass durch die Integration von Brex mit NetSuite der manuelle Aufwand beim Schließen der Bücher entfällt, und dies alles mit Daten belegen. Edelstein wandte sich an SurveyMonkey Audience, um Feedback zur gewählten Marketingbotschaft zu erfassen und sicherzustellen, dass die Präsentation von Brex ein voller Erfolg werden würde.

Untermauern eines einmaligen Wertversprechens durch Befragungen zur Marktforschung 

Edelsteins Ziel war das Verkaufsargument zu testen, dass Teilnehmende 'die Kontrolle über die Firmenkarte wieder selbst übernehmen und damit beim Monatsabschluss Stunden einsparen konnten'.

Statt einfach nur zu behaupten, dass Prozesse beschleunigt und verbessern würden, wollte ich diese Aussage auch mit Daten belegen, denn das ist wesentlich überzeugender.

Aliza Edelstein, Brex

Ihr Team setzte sich mit dem Team für Nutzerforschung zusammen, um zunächst qualitative Interviews mit Führungskräften aus dem Rechnungs- und Finanzwesen zu führen. Dabei wurden sowohl Kunden als auch Nicht-Kunden befragt. Diese Fallstudien vermittelten Brex ein Verständnis der besonderen Herausforderungen, die diese Führungskräfte zu meistern hatten. Davon ausgehend entwickelte das Team ein starkes Wertversprechen, das auf genau diese Herausforderungen einging. 

Die Reaktionen aus diesen Erfahrungsberichten veranlassten Edelstein und ihr Team, eine quantitativere Umfrage zu konzipieren, bei der die Fragen sich um die Hauptvorteile eines effektiven Wertversprechens drehten: Effizienz, Verringerung der von Menschen verursachten Fehler und wesentlich genauere Daten. 

Auf Grundlage der ersten qualitativen Befragung hatte Edelstein verschiedene Hypothesen aufgestellt, die durch die zweite Umfrage belegt werden sollten:

  1. Unternehmen, die ihren Mitarbeitenden erlauben, für die Erstattung von entstandenen Kosten eigene Kreditkarten zu nutzen, brauchten länger für ihren Monatsabschluss als Unternehmen, die nur firmeneigene Karten einsetzten.
  2. Der manuelle Teil beim Monatsabschluss bestand zum Großteil aus dem Vorbereiten und Hochladen der CSV-Dateien. 

Aliza Edelstein wollte auch den Marketingslogan „Bean Counters“ testen, was so viel wie Erbsenzähler bedeutet, aber auch synonym für Buchhalter verwendet wird. Sie wollte sicherstellen, dass dieser Begriff von der Zielgruppe nicht als beleidigend empfunden werden würde.

Die Umfrage wurde über SurveyMonkey Audience abgewickelt. Befragt wurden 292 Professionals aus dem Rechnungs- und Finanzwesen. Dabei wurden zu Anfang einige qualifizierende Fragen gestellt, um zu garantieren, dass die Befragten Einkäufer oder Entscheidungstragende waren. Die Ergebnisse halfen Edelstein und ihrem Team, eine Präsentation vorzubereiten, die das Vorreiterkonzept, Erfahrungsberichte und Marketing miteinander verband, um den Nerv der interessierten Kunden genau zu treffen.

Ein ganz neues Bild der Zielkunden  

Edelstein erfasste die Umfrageergebnisse in nur zwei Tagen, wodurch das Team bei der Vorbereitung der Präsentation den Zeitplan einhalten konnte. Die Ergebnisse bestätigten ihre Hypothesen und verliehen den Wertversprechen für die Kunden von Brex Glaubwürdigkeit. 

Edelstein nutzte das Vergleichstool von SurveyMonkey, um die unterschiedlichen Ansätze der Unternehmen zu analysieren. Hier stellen wir zwei der Ergebnisse vor:

  1. Von den Unternehmen, die sowohl eigene Karten als auch Firmenkarten erlauben, gaben 67 % an, dass ihr Team insgesamt pro Monat über 10 Stunden für den Abschluss benötigte. Bei Unternehmen, die nur firmeneigene Karten zuließen, lag dieser Wert bei nur 52 %. 
  1. Von den 71 % der Unternehmen, die angaben, manuell CSV-Dateien hochzuladen, sagten 48 %, dass sie allein für diese Aufgabe mehr als 10 Stunden aufwendeten.
uploading-time-csvs-de

Die Umfrageergebnisse bestätigten, dass Edelstein ohne Probleme mit dem „Bean Counter“-Thema weitermachen konnte, denn 81 % fanden das Thema liebenswert, standen ihm neutral gegenüber oder hatten sich dazu keine Gedanken gemacht.

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Für die Messepräsentation erstellte das Team einen Bericht, der die Erkenntnisse in einem anschaulichen und einfachen Format erläuterte. Die Berichte wurden vor der eigentlichen Präsentation in die Seitentaschen der Bestuhlung gelegt, zusammen mit einigen Jelly Beans, Süßigkeiten in Bohnenform, um auf das „Bean Counter“-Thema anzuspielen. 

Jelly Bean von Brex

Die Marketing- und Vertriebsteams von Brex arbeiteten zusammen, um den Bericht im Vorfeld der SuiteConnect zu bewerben, indem Sie die organische wie bezahlte Reichweite in den sozialen Medien und auf anderen Kanälen anschoben. 

Bieten Sie Ihrem Zielmarkt mit Umfragen zur Marktforschung das bestmögliche Wertversprechen

Edelstein gibt an, dass der Schlüssel zum Erfolg darin liegt, die aus eigenen Befragungen zur Marktforschung gewonnenen qualitativen und quantitativen Daten für eine überzeugende Story zu nutzen und alle Beteiligten ins Boot zu holen. „Machen Sie aus Ihren besten Daten eine Geschichte und verbreiten Sie diese in den verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens“, sagt Edelstein. „SurveyMonkey hat uns diese Arbeit wesentlich erleichtert und den Prozess von der Konzeption bis zur Ausführung eindeutig effizienter gemacht.“ 

Wenn es wieder Zeit ist, Ihren Wettbewerbsvorteil auszubauen, beginnen Sie damit, die Probleme von Kunden durch ein großartiges Wertversprechen anzugehen, das durch valide Daten belegt ist. Arbeiten Sie dann daran, Ihren Kunden diesen Wert auf eine ansprechende Art und Weise zu vermitteln.

Erfahren Sie mehr dazu, wie Sie durch eigene Umfragen zur Marktforschung mit SurveyMonkey Audience überzeugende Storys erzählen.  

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